地方銀行に
できることを追い求め、
若いメンバーたちとともに
地域経済の活性化に挑む。

支店

2023年1月取材

Interview

Work: 法人営業
Name: 近藤裕也

Interview 01 心掛けていること

こちらが提案したいものではなく、
お客さまに必要なものを提供するために。

法人営業は、幅広い法人のお客さまに融資などの金融サービスを提供する仕事です。どのような形で経営を支援していくのか、そのアプローチ方法が毎回異なるため、商談の入り口でお客さまが抱えている悩みや課題を正しく把握する力が求められます。
ただ、営業職という職業柄、お客さまと対話する際にどうしても自分が提案したい商品の話ばかりになってしまいがちです。表立った問題がない状態で、いくら「この商品がおすすめです」と売り込んでも「今は必要ないから大丈夫」となってしまいます。
そこで私は、とにかく「お客さまの話に耳を傾けること」を大事にしています。何気ない会話の中から「そういえば・・・」という相談ごとに発展することもありますし、そもそも何でも話しやすい相手であれば、誰にも話せないような本音をこぼしてしまうことがあります。そこに次のビジネスのヒントが隠されていることは珍しくないのです。
実際、私も自分が何を話すかばかりを考えていた頃は、なかなか成果が出ずに苦労しました。しかし、現在の『聴く』スタイルに変えてからは結果が出るようになり、成績優秀者に贈られる社内賞をこれまでに2度受賞しています。私自身もともと話し上手な人間ではないので、やはり自分に適したやり方を見つけることが大事なんだなと改めて感じました。

Interview 02 忘れられないエピソード

米国で学んだ「あきらめない」精神で、
頑張る地元企業をバックアップしていく。

私にはもうひとつ心掛けていることがあります。それは「あきらめないこと」です。2012年、20代後半だった私は「世界最先端の金融を学んでくるように」との命を受け、国内大手銀行の米国・ニューヨーク支店に研修生として赴任します。そこで私はさまざまな企業活動を支援するために生み出された、新しい金融商品の数々を知りました。ストラクチャード・ファイナンスをはじめ、どれも斬新なものばかりで「こんな考え方があるのか」と衝撃を受けたことを覚えています。
銀行にはまだまだ可能性がある――。そんな思いを胸に帰国した私は、ある企業と出会います。その企業は当時まだベンチャーと呼べる規模だったにもかかわらず、その規模をはるかに超える巨大なプロジェクトを計画していました。私はぜひ支援したいと考えましたが、その前途に壁が立ちはだかります。当時、資産規模の小さい企業への融資には上限があり、お客さまが希望する金額の融資が困難だったのです。
しかし、米国での経験から「何か手があるはず」と模索を始めた私は、苦心の末に研修で学んだ知識、人脈をフル活用し、なんとか融資を実現させました。その後、数億円規模だったお客さまの年商は数十億円規模にまで成長。融資が決まった時のお客さまの「ありがとう」は、今も忘れられません。

Interview 03 これからのストーリー

地域の発展に寄与するため、
マネジメントの幅を広げていきたい。

この仕事のやりがいは、お客さまのお役に立ち、それが地域貢献につながることです。朝の出勤中、お客さまが建てたマンションに人が暮らす様子を見かけると、何とも言えず嬉しい気持ちになります。三重県出身ということもあり、生まれ育った地域の活性化に貢献できるのはやはり大きな魅力ですね。
現在の金融業界は大きな変革期の真っただ中にあります。変わりゆく時代の中で、果たして私たちはこの先どのような価値を生み出していけばよいのか。私は自分の想いを形にしていくために、もっと上のポストを目指してマネジメントの幅を広げていきたいと考えています。
課長職につく現在、若いメンバーたちの育成も課題です。法人営業という仕事はお客さまとの信頼関係構築がすべてといっても過言ではありません。私は同行訪問などを通して、関係性の築き方のコツなどをメンバーに伝えているのですが、すべてうまくいく訳ではありません。各メンバーの個性に適した営業スタイルを身につけてもらおうと試行錯誤をしていますが、なかなかうまくいかずに苦労しています。
しかし、前章でも話した通り、私は「あきらめの悪い人間」です。試行錯誤しながらでも、自分の持つものすべてを若いメンバーに伝えていくことで、チームとして更にレベルアップしたいと思っています。そして、若いメンバーが今度はみなさんにそれを伝えていく。これを銀行全体で行っていけば、三十三銀行はまだまだ成長する可能性があると確信しています。

1日のスケジュール Daily schedule

08:20: 出社。朝礼までの間に店の掃除などを行う。
08:40: 支店での朝礼。その後、課単位での打ち合わせがありメンバー間で情報共有などを実施。
09:00: 車で外回りに出発。午前中に数件の担当顧客を訪問。
12:00: お昼は外食することもしばしば。このあたりのラーメンの名店は熟知している。
13:00: 午後の営業活動。日によるが多い時は10件程度を訪問する。
16:30: 帰社。各種デスクワークを行いながらメンバーからの報告や相談を受ける。
18:00: 退社。

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